Asansör Teklif Programı ile Rekabetçi Ama Kârlı Teklif

İÇERİK

Bir asansör firmasında teklif hazırlamak yalnızca birkaç parça fiyatını toplayıp üzerine belirli bir oran eklemek değildir. Özellikle revizyon, modernizasyon, parça değişimi ve kapsamlı bakım tekliflerinde yanlış hesaplanan tek bir kalem bile işin sonunda beklenen kârı ortadan kaldırabilir. Buna karşılık fiyatı gereğinden fazla yükseltmek de işi rakibe kaptırabilir. Bu nedenle iyi bir Asansör Teklif Programı, teklif hazırlamayı sadece belge oluşturma işi olmaktan çıkarıp maliyet, kâr marjı ve satış ihtimalinin birlikte yönetildiği bir sürece dönüştürmelidir.

Asansör sektöründe rekabetçi olmak, her zaman en düşük fiyatı vermek anlamına gelmez. Doğru yöntem; gerçek maliyeti bilmek, kabul edilebilir minimum kârı belirlemek, müşterinin karar kriterlerini anlamak ve gerektiğinde teklif kapsamını alternatiflerle sunmaktır. Böylece firma hem fiyat rekabetine katılabilir hem de kazandığı işlerin zarar oluşturmasını engelleyebilir.

Rekabetçi Teklif ile Ucuz Teklif Aynı Şey Değildir

Asansör sektöründe sık yapılan hatalardan biri, müşterinin yalnızca fiyata baktığını düşünmektir. Özellikle apartman yönetimleri ve işletmeler birkaç farklı firmadan teklif aldığında fiyat önemli hale gelir. Ancak karar yalnızca toplam rakama göre verilmez.

Müşteri aynı zamanda şunlara da bakar:

• Kullanılacak parçanın markası ve kalitesi
• İşin kapsamının açık yazılması
• Garanti süresi
• İşin ne kadar sürede tamamlanacağı
• Firmanın geçmişi ve güvenilirliği
• Teklifin profesyonel hazırlanması
• Ödeme koşulları
• Bakım ve satış sonrası destek
• Teklifte hariç tutulan işlerin netliği

Örneğin iki firma aynı kapı motoru değişimi için teklif verebilir. Bir firma yalnızca 45.000 TL yazarken diğer firma ürün, işçilik, montaj, ayar, test, garanti ve teslim süresini ayrı ayrı açıklıyorsa ikinci teklif daha yüksek olsa bile müşteri açısından daha güvenilir görünebilir.

Bu nedenle teklif hazırlarken ilk hedefiniz rakibin fiyatını kırmak değil, teklifinizin değerini açıklamak olmalıdır.

Teklif Vermeden Önce Gerçek Maliyeti Hesaplayın

Kârlı teklif hazırlamanın başlangıç noktası satış fiyatı değil, maliyettir. Firmaların önemli bir bölümü parça alış fiyatını bilir fakat işin toplam maliyetini eksik hesaplar.

Örneğin bir revizyon işinde maliyet sadece alınacak parçadan oluşmaz.

Maliyet Kalemi	Örnek Hesaplama	Teklifte Dikkat Edilecek Nokta
Parça maliyeti	40.000 TL	Güncel tedarikçi fiyatı kullanılmalı
Teknik personel	8.000 TL	Adam/gün hesabı yapılmalı
Ulaşım	2.000 TL	Şehir dışı işlerde özellikle önemli
Yardımcı malzeme	3.000 TL	Kablo, dübel, sarf vb. unutulmamalı
Nakliye	1.500 TL	Ağır parçalar için ayrı hesaplanmalı
Genel gider payı	4.000 TL	Ofis, araç, yönetim giderleri
Risk payı	2.500 TL	Beklenmeyen işçilik veya fiyat değişimi
Toplam maliyet	61.000 TL	Kâr bunun üzerine hesaplanmalı

Firma yalnızca 40.000 TL'lik parçayı görüp 50.000 TL teklif verirse kağıt üzerinde 10.000 TL kâr ettiğini düşünebilir. Oysa işçilik ve diğer giderler eklendiğinde iş zarar yazabilir.

Bu yüzden teklif oluşturulurken en az şu maliyetlerin kontrol edilmesi gerekir:

1. Parça alış fiyatı
2. İşçilik maliyeti
3. Ulaşım ve araç gideri
4. Nakliye
5. Sarf malzemeleri
6. Taşeron maliyetleri
7. Genel gider payı
8. Finansman veya vadeli satış maliyeti
9. Beklenmeyen gider payı
10. Hedef kâr

Bir Asansör Teklif Programı bu kalemleri standartlaştırdığında, farklı personeller tarafından hazırlanan teklifler arasında ciddi fiyat farkları oluşmasının da önüne geçilebilir.

Minimum Kâr Marjınızı Önceden Belirleyin

Teklif hazırlarken en tehlikeli yaklaşım, müşterinin pazarlığına göre kâr oranını anlık değiştirmektir. Firma sahibi teklif vermeden önce hangi seviyenin altına inmeyeceğini bilmelidir.

Örneğin şirket içinde üç fiyat seviyesi oluşturulabilir:

• Hedef fiyat: Firmanın normal şartlarda kazanmak istediği kârı içerir.
• Rekabetçi fiyat: Güçlü rakip bulunan durumlarda kullanılabilecek daha düşük marjlı fiyat.
• Taban fiyat: Bunun altına inildiğinde işin alınmaması gereken minimum fiyat.

Örnek bir hesap düşünelim.

Toplam gerçek maliyetiniz 80.000 TL olsun.

Firma hedef satış fiyatını 110.000 TL olarak belirleyebilir. Yoğun rekabet varsa teklif 103.000 TL seviyesine çekilebilir. Ancak firma kendi hesaplarına göre 96.000 TL altında işin artık riskli olduğunu belirlediyse satış ekibinin bu sınırı bilmesi gerekir.

Böylece müşteri:

“Diğer firma 90.000 TL verdi, siz de aynı fiyatı yapın.”

dediğinde satış personeli paniğe kapılıp teklifin tamamını zarar edecek seviyeye indirmez.

Buradaki kritik nokta, minimum fiyatın ezbere değil gerçek maliyete göre hesaplanmasıdır.

İndirimi Toplam Fiyattan Değil Kapsamdan Yönetin

Müşteri teklif aldıktan sonra pazarlık yapacaktır. Bu son derece normaldir. Fakat her pazarlıkta toplam tutardan doğrudan yüzde 10 veya yüzde 15 indirim yapmak kârlılığı hızla bozar.

Daha doğru yöntem, müşteriye kapsam seçenekleri sunmaktır.

Tek Paket Yerine Alternatifli Teklif

Örneğin bir asansör modernizasyonunda üç alternatif hazırlanabilir:

Ekonomik seçenek

• Zorunlu parçaların değişimi
• Standart ekipman
• Temel işçilik
• Standart garanti

Önerilen seçenek

• Zorunlu parçalar
• Daha uzun ömürlü ekipman
• İlave güvenlik iyileştirmeleri
• Genişletilmiş iş kapsamı

Premium seçenek

• Kapsamlı modernizasyon
• Üst segment ekipman
• Estetik iyileştirmeler
• İlave garanti veya hizmetler

Bu yöntem müşteriye karar alanı yaratır.

Müşteri fiyatı yüksek bulduğunda:

“Size yüzde 15 indirim yapalım.”

demek yerine:

“Toplam bütçeyi düşürmek isterseniz ikinci alternatifi seçebilir veya şu kalemi ikinci etapta gerçekleştirebiliriz.”

yaklaşımı kullanılabilir.

Böylece firmanın kâr marjı kontrol altında kalır.

Teklifte Parça ve İşçilik Fiyatlarını Güncel Tutun

Asansör sektöründe tekliflerin kârsız hale gelmesinin önemli nedenlerinden biri de eski fiyat listesinin kullanılmasıdır.

Özellikle:

• Kumanda panosu
• Kapı motoru
• Halat
• Regülatör
• Fotosel
• İnverter
• Kontaktör
• Akü
• Buton ve gösterge ekipmanları

gibi kalemlerin tedarik fiyatları dönemsel olarak değişebilir.

Üç ay önce hazırlanan teklif şablonundaki fiyatın bugün hâlâ geçerli olduğunu varsaymak risklidir.

Bu nedenle teklif hazırlamadan önce özellikle yüksek tutarlı parçaların alış fiyatı kontrol edilmelidir.

Pratik bir yöntem olarak parçalar üç gruba ayrılabilir:

Parça Grubu	Fiyat Kontrolü
Düşük maliyetli sarf parçaları	Periyodik güncelleme
Orta maliyetli parçalar	Teklif öncesi kontrol
Yüksek maliyetli ana ekipman	Her teklif öncesi tedarikçi teyidi

Dijital teklif yönetiminde ürünlerin son alış fiyatını ve önceki tekliflerdeki satış fiyatını görebilmek, teklif hazırlayan kişinin tahminle fiyat vermesini azaltır.

Asansorex gibi teklif ve operasyon süreçlerini birlikte yöneten bir sistemde geçmiş teklifler, revizyonlar ve müşteri bazındaki işlemlerin aynı yerde tutulması, benzer işe daha önce hangi koşullarla fiyat verildiğini kontrol etmeyi kolaylaştırabilir.

Geçmiş Teklifleri Fiyat Referansı Olarak Kullanın

Yeni bir teklif hazırlarken en değerli verilerden biri geçmişte verdiğiniz tekliflerdir.

Örneğin son altı ayda:

• 20 kapı motoru değişimi
• 15 halat değişimi
• 8 kumanda panosu revizyonu
• 12 kapsamlı modernizasyon

teklifi verdiyseniz bu işler önemli bir fiyat veri tabanı oluşturur.

Şu sorulara bakabilirsiniz:

• Hangi fiyatlarla teklif verdik?
• Kaç teklif kabul edildi?
• Kazandığımız işlerde ortalama kâr neydi?
• Kaybettiğimiz tekliflerin fiyatları nasıldı?
• Hangi ürün markaları daha çok tercih edildi?
• Hangi müşteriler sürekli pazarlık yaptı?
• Teklif sonrası kaç revizyon oluşturuldu?

Örneğin son 10 kapı motoru teklifinizin 8'i 40.000–50.000 TL aralığındaysa yeni teklifte bunun çok dışına çıkmanızın bir nedeni olmalıdır.

Geçmiş fiyatlar kararınızı otomatik olarak belirlememeli ancak güçlü bir referans oluşturmalıdır.

Teklif Revizyonlarını Mutlaka Kayıt Altına Alın

Asansör firmalarında sık görülen bir durum vardır:

İlk teklif 120.000 TL hazırlanır.

Müşteri arar.

“Biraz indirim yapın.”

Teklif 112.000 TL olur.

Yönetici tekrar arar.

“100.000 TL olursa kabul ederiz.”

Sonunda 104.000 TL'ye anlaşılır.

Birkaç ay sonra firma sahibi dosyaya baktığında yalnızca son teklifi görür. İlk fiyatın ne olduğunu, hangi kalemin çıkarıldığını veya indirimin neden yapıldığını hatırlamaz.

Bu durum teklif analizini zorlaştırır.

Bu nedenle her revizyon kayıt altında tutulmalıdır.

Örneğin:

Revizyon 1 – 120.000 TL

Revizyon 2 – 112.000 TL – iskonto

Revizyon 3 – 104.000 TL – bazı kalemler kapsam dışı

Bu kayıtlar ilerleyen dönemde satış politikasını geliştirmek için değerlidir.

Eğer tekliflerin büyük bölümü ikinci revizyonda kabul ediliyorsa ilk fiyatlandırma stratejiniz gözden geçirilebilir.

Ödeme Koşulu da Teklif Fiyatının Bir Parçasıdır

Aynı işi peşin satmak ile altı ay vadeli satmak finansal olarak aynı değildir.

Örneğin 150.000 TL'lik bir revizyon işinde:

• Yüzde 50 peşin
• Yüzde 50 iş tesliminde

ödeme almak ile

• Yüzde 20 peşin
• Kalan tutarı 6 ay vadeli almak

arasında önemli fark vardır.

Vadeli satışta şirket malzemeyi bugün satın alıp tahsilatı aylar sonra yapabilir. Bu nedenle fiyat belirlerken yalnızca teknik maliyet değil, tahsilat koşulları da dikkate alınmalıdır.

Teklifte şu maddeler açık olmalıdır:

• Peşinat oranı
• Ara ödeme varsa zamanı
• Son ödemenin tarihi
• Teklif geçerlilik süresi
• Fiyatların hangi koşullarda geçerli olduğu
• Kapsam dışı işler
• Teslim süresi

Bu ayrıntılar hem kârlılığı korur hem de sonradan müşteriyle yaşanabilecek anlaşmazlıkları azaltır.

Teklif Başarı Oranını Ölçün

Bir asansör firması ayda 50 teklif veriyor olabilir. Ancak yalnızca teklif sayısına bakmak yeterli değildir.

Önemli olan dönüşüm oranıdır.

Örneğin:

• 50 teklif hazırlandı.
• 40 teklif müşteriye ulaştı.
• 18 teklif için görüşme yapıldı.
• 12 teklif revize edildi.
• 10 teklif kabul edildi.

Bu durumda kabul oranı yaklaşık yüzde 20'dir.

Fakat daha detaylı analiz edildiğinde farklı sonuçlar çıkabilir.

Bakım sözleşmelerinde kabul oranı yüksekken büyük revizyonlarda düşük olabilir. Bunun nedeni fiyat, marka tercihi, ödeme koşulu veya rakiplerin agresif fiyat politikası olabilir.

Bu nedenle aylık olarak en az şu göstergeleri takip etmek faydalıdır:

• Hazırlanan teklif sayısı
• Toplam teklif tutarı
• Kabul edilen teklif sayısı
• Kabul edilen tekliflerin toplam değeri
• Tekliften işe dönüşüm oranı
• Ortalama iskonto oranı
• Ortalama teklif revizyon sayısı
• Ortalama teklif kâr marjı
• Kaybedilen teklif nedenleri

Bu göstergeler düzenli izlendiğinde firma sahibi “fiyatlarımız yüksek mi?” sorusuna tahminle değil veriye dayanarak cevap verebilir.

Sıkça Sorulan Sorular

Asansör teklifinde ideal kâr marjı ne olmalıdır?

Her firma için tek bir doğru oran yoktur. İşin büyüklüğü, personel maliyeti, garanti riski, ödeme vadesi, rekabet ve genel giderler dikkate alınmalıdır. Önemli olan firmanın gerçek maliyetini hesaplaması ve bunun altında teklif vermemesidir.

Rakip çok düşük fiyat verdiğinde ne yapmalıyım?

Önce teklif kapsamlarını karşılaştırın. Aynı marka, aynı işçilik, aynı garanti ve aynı kapsam sunulup sunulmadığını kontrol edin. Sadece rakibin toplam fiyatına bakarak kendi fiyatınızı düşürmek doğru değildir.

Teklifte parçaları ayrı ayrı göstermek gerekir mi?

İşin türüne göre değişebilir. Ancak özellikle revizyon ve modernizasyon işlerinde ana kalemlerin açıkça belirtilmesi müşterinin teklifi anlamasını kolaylaştırır. Çok detaylı iç maliyet bilgisini paylaşmak ise gerekli değildir.

Teklif geçerlilik süresi yazılmalı mı?

Evet. Özellikle parça fiyatlarının değişebildiği dönemlerde teklifin hangi süre boyunca geçerli olduğunun belirtilmesi önemlidir. Böylece aylar sonra eski fiyat üzerinden iş talep edilmesi riski azaltılabilir.

Teklif programı Excel'den daha mı avantajlıdır?

Az sayıda teklif hazırlayan küçük işletmeler için Excel başlangıçta yeterli olabilir. Ancak teklif sayısı arttığında revizyon geçmişi, müşteri kayıtları, ürün fiyatları, onay durumu ve dönüşüm oranlarını takip etmek zorlaşır. Teklif programı bu bilgilerin düzenli ve merkezi tutulmasını sağlar.

Teklif kaybedildiğinde nedeni kaydetmek neden önemlidir?

Çünkü her kayıp teklif aslında satış verisidir. “Fiyat yüksek”, “rakip mevcut bakım firması”, “ödeme koşulu uygun değil”, “iş ertelendi” gibi nedenler düzenli kaydedilirse şirket hangi alanı geliştirmesi gerektiğini daha net görebilir.

Özet

Asansör Teklif Programı ile rekabetçi ama kârlı teklif hazırlamanın temel amacı en ucuz firma olmak değil, doğru maliyetle doğru fiyatı belirlemektir. Parça alış fiyatı, işçilik, ulaşım, genel gider, ödeme vadesi ve risk payı hesaba katılmadan verilen teklifler satış getirse bile şirketi uzun vadede zarar ettirebilir.

Sağlıklı bir teklif sürecinde önce gerçek maliyet hesaplanmalı, ardından hedef ve minimum kâr seviyesi belirlenmelidir. Müşteri pazarlık yaptığında doğrudan fiyat kırmak yerine kapsam alternatifleri sunmak, marjın korunmasını kolaylaştırır. Geçmiş tekliflerin, revizyonların ve kazanma-kaybetme nedenlerinin kayıt altında tutulması ise zamanla firmanın kendi fiyatlandırma veri tabanını oluşturmasını sağlar.

Asansorex gibi asansör sektörüne yönelik bir yönetim yazılımıyla teklifleri, teklif revizyonlarını ve ilgili müşteri süreçlerini dijital olarak takip etmek; firma sahibinin hangi işlerde ne kadar fiyat verdiğini ve tekliflerin hangi aşamada olduğunu daha düzenli görmesine yardımcı olabilir. Sonuçta iyi teklif yönetimi yalnızca daha fazla iş almak değil, aldığınız her işin gerçekten kazandırmasını sağlamak demektir.